“ 工程機械行業(yè)中小企業(yè) 2012 年堅持的很艱苦 ” ，中國工程機械工業(yè)協(xié)會秘書長蘇子孟近日講到， “ 面對低迷的市場形勢，中小企業(yè)要應(yīng)對的困難不僅僅是資金緊張這么簡單。 ” 眾所周知，工程機械行業(yè)是吃 “ 高鐵飯 ” 、 “ 房產(chǎn)飯 ” 的。如今，高鐵、房產(chǎn)幾乎同時大面積停工，客戶當(dāng)然不會像往年那樣主動大量購買機器。這對中小企業(yè)而言無疑更是沉重的打擊。 2012 年季度已經(jīng)過去，行業(yè)會回暖嗎？很明顯， “ 寒冬 ” 要比國內(nèi)中小企業(yè)預(yù)想的長很多，殘酷很多。
面對 “ 寒冬 ” ，生存下來的企業(yè)應(yīng)該做哪些方面的工作來提升自己的競爭力呢？有關(guān)業(yè)內(nèi)_對此表示， “ 市場不好也是進(jìn)行 ‘ 彎道_車 ’ 的好時機，關(guān)鍵看企業(yè)如何把握。 ”
生存方式 1 ：追逐 “ 縫隙市場 ” 執(zhí)著于主業(yè) 鑄鐵平臺
德國的中小企業(yè)被稱為 “ 撒落在德國各地的珍珠 ” ，他們的生存方式或許能給我國中小企業(yè)帶來一些啟示。德國教授赫爾曼 · 西蒙于 1996 年出版的《隱形：來自_ 500 家不為人知_企業(yè)的啟示》一書，將世人目光吸引到了這些德國默默無聞的企業(yè)身上：他們分散在德國各地，數(shù)量眾多，規(guī)模不大，大多數(shù)是家族式企業(yè)，行事低調(diào)，在各自市場領(lǐng)域都是名副其實的者。這些 “ 隱形” 之所以長期被人們忽視，一個重要原因在于他們的產(chǎn)品有些只是終端消費品中一部分，比如汽車天窗的部件；有的則小到極容易讓人忽略，例如紐扣或飲料瓶上的標(biāo)簽。德國法蘭克福財經(jīng)管理大學(xué)_博飛指出，德國中小企業(yè)的一個顯著特點在于其產(chǎn)品往往針對 “ 縫隙市場 ” ，因此難以被大眾知曉。但是，一旦德國企業(yè)憑借雄厚的制造技術(shù)在細(xì)分市場建立優(yōu)勢，他們_會不斷加大研發(fā)投入，通過創(chuàng)新來鞏固和擴(kuò)大地位。對于德族式企業(yè)來說，家族成員的存在使整個公司管理層對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)有著長期考量，不會因短期業(yè)績壓力而放棄長期目標(biāo)。德國企業(yè)普遍具有執(zhí)著的精神。一旦進(jìn)入一個行業(yè)，他們_會一門心思地專注于此，絕不會因為其他行業(yè) “ 錢景 ” _而改弦更張或多種經(jīng)營。這無疑是他們的成功之道。而這種成功之道對于目前我國苦挨日子的工程機械中小企業(yè)來說，無疑具有借鑒意義。事實上，我國很多中小企業(yè)也已經(jīng)采取了術(shù)業(yè)有專攻的市場對策，其中不乏一些成績比較突出的。如浙江濠泰機械有限公司作為國內(nèi)少數(shù)專注于小型工程機械的_制造商，其企業(yè)規(guī)模雖然難以和行業(yè)相抗衡，但長期以來，由其生產(chǎn)的多功能滑移裝載機的生產(chǎn)規(guī)模為國內(nèi)，并且連續(xù)多年_出口。該公司同時也是《土方機械滑移轉(zhuǎn)向裝載機》標(biāo)準(zhǔn)（草案）制定單位。這樣的市場定位，無疑為企業(yè)在行業(yè)冬天生了一把火，有助于其順利過冬。
生存方式 2 ：拓寬產(chǎn)業(yè)鏈別將雞蛋放到同一個籃子里
通過拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，加強企業(yè)的綜合競爭力。的投資商沃倫 · 巴菲特曾經(jīng)說過 “ 只有浪潮退去之時，才會發(fā)現(xiàn)到底誰在 ‘ 裸泳 ’” 。很不幸，在 2011 年下半年，工程機械行業(yè)內(nèi)很多經(jīng)營方式不合理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一且無競爭力的企業(yè)，成為 “ 裸泳者 ” 被踢出局。但是，國內(nèi)并非無成功的企業(yè)例子可循。長沙波特重工的做法或許能給行業(yè)的中小企業(yè)帶來一些啟示。 “ 寒潮 ” 對波特重工而言并非沒有威脅。該公司總經(jīng)理劉凱毫不掩飾地告訴筆者， “ 今年前三月，公司的銷售額相比去年同期至少下滑了五成 ” 。但是波特重工并沒讓 “ 日子一直這樣難過下去 ” 。面對去年下半年開始的宏觀調(diào)控，劉凱和公司營銷總經(jīng)理湯新元想到了一條路子 ——— 沿著產(chǎn)業(yè)鏈，橫縱聯(lián)合向外拓展。如涉足焊接材料，擺脫工程機械較窄領(lǐng)域的限制。如研發(fā)制造高空作業(yè)車平臺，彌補公司單純以混凝土機械制造為主導(dǎo)的缺陷。相信，沿著行業(yè)鏈上下游擴(kuò)張這一舉措將會給波特重工帶來相應(yīng)的收益。
生存方式 3 ： “ 傍大款 ” 充分利用手中的資源
行業(yè)不景氣， “ 傍大款 ” 也許能夠幫助中小企業(yè)度過難關(guān)。目前，在江蘇鹽城市鹽都區(qū)張莊齒輪工業(yè)園區(qū)，江蘇馳翔精密齒輪有限公司繁忙興旺的生產(chǎn)景象一目了然。筆者注意到，其中兩排生產(chǎn)線，分別掛著 “ 美國康明斯機油泵齒輪生產(chǎn)線 ” 、 “ 美國卡特比勒工程泵齒輪生產(chǎn)線 ” 。 “ 康明斯 ” 、 “ 卡特比勒 ” ，都是 500 強企業(yè)。據(jù)江蘇馳翔精密齒輪有限公司董事長介紹，僅 “ 康明斯 ” 一條線，月銷售_有 300 萬元，而且 “ 利潤率比國內(nèi)產(chǎn)品至少高 15%” 。
長沙福托機械制造有限公司目前也已經(jīng)和大企業(yè)結(jié)盟，在 2012 年這個 “ 寒冬 ” 福托機械的生存狀況顯然不差。公司總經(jīng)理李振華告訴筆者，目前公司已經(jīng)與北汽福田公司簽訂了一對一的服務(wù)協(xié)議，公司借此將可以抵消掉一部分行業(yè)低潮帶來的負(fù)面影響。北汽福田作為_知名大型企業(yè)，對于下屬的專一配件商，也會給予相應(yīng)的扶持政策。目前，福托機械仍然保持著較好的開工率，負(fù)責(zé)為北汽福田提供包括工程車貨廂在內(nèi)的多重配件生產(chǎn)，儼然已是福田汽車的 “ 工廠 ” 。
當(dāng)然，目前中國工程機械中小企業(yè)自身條件千差萬別。結(jié)合自身條件他們各自都有自己的 “ 進(jìn)化 ” 原則，但是筆者相信以上三種生存方式或許能給處于困境的中小企業(yè)帶來一些啟示。